浮気されていませんか?

バレると気まずいのであの人はあなたに内緒のままコソコソしています。あの人の気持ちはすっかり他の人に盗まれてしまい、もうあなたのもとには戻ってこないかもしれません。残念なことにほとんどの人はみんなそうなんです。新しいお店がオープンしたり、お友達から誘われたり、50%オフのハガキが届いたり・・・あなたのお客様には誘惑がいっぱいなのです。

特に値引きは強烈な誘惑です。ですから大型店はその豊富な資金力でどんどん値引き戦略を推し進めてきていますよね。事実、近隣の小さな美容室の主力商品であるカラーを狙い撃ちにするように、大型店は極端に安い価格でカラーを提供し、意図的に価格競争に持ち込もうとしています。また、安さという意味ではドラッグストアで売られている安価なカラーも、お客様にとっては無視できないほど強烈な誘惑です。

商店街を歩いていてふと気づくと、先週まで美容室があった場所は空っぽになっていて、透明なガラスに1枚だけ「空き店舗 ○○不動産」と書かれた白い紙が貼り付けられていることも頻繁にあります。

浮気されないための方法は何だと思いますか?やはり値引きには値引きでしか対抗できないのでしょうか?

なぜ他の多くの美容室がパタパタと倒れていく中、この美容室は高額商品(サービス)を売りながら繁盛店になれたのか?しかも無料で・・・

この美容室は3年前まではどこにでもあるような一般的な美容室でしたが、小さなお店の戦い方を知って、独自性と専門性を追求した美容室に大きく方向転換しました。具体的には、エイジングケアに徹底的にこだわった専門店として再スタートしたのです。

大型店は安売りをするために薄利多売になります。大型店と同じような戦略をとればどの業界であっても、小さなお店から順番につぶれていくのは明らかですよね。ですから、むしろ小さなお店は小さなお店にしかできない戦略をとらなければいけません。それは、

お客様との深い関係 × 専門性が高く価値の高いサービス

大きく方向転換した先ほどの美容室はそれからたった3年で売上が2.25倍になりました。しかもスタッフ数はそのままで客単価は2万円と高額!さらに驚くことに、いっさいの広告費をかけることなく口コミだけで集客に成功しています。数十万円も払って雑誌に広告を載せたり、チラシを大量に印刷してポスティングしなくても、無料で自動的にお客様が増え続けているのです。

このようなお話をすると多くの方は「高額な?ムリムリ、そんなメニューなんてお客様にオススメできないよ」と言います。その理由を尋ねてみると、お客様の財布の中身を心配して出費を増やすような提案はできないというのです。もしあなたも高額商品の提案ができないと思っているなら、このように考えているのではありませんか?

【高額商品(サービス)を提案できない理由】
1、高額商品をオススメするとお客様に嫌われそう
2、お客様は売込まれると二度と来なくなるはず
3、こんな高い商品なんてきっとお客様は買わない
4、こんな高い商品なんて自分なら買わない
5、お客様に高い金額を払わせるのは申し訳ない
6、他店はみんな値引きしているからウチも安くしないと
7、出費は少ない方がいいに決まっている

もしあなたがこれらのような考えを持っているなら、少しだけ耳の痛い話になるかもしれません。もう一度だけ【高額商品(サービス)を提案できない理由】を眺めてみてください。

・・・お気付きでしょうか?

これらはすべて”あなたの”考えです。自分の考えだけで「提案するのか?しないのか?」を決めてしまっているのです。そこにはお客様の声もなく、意思もなく、悩みを解決したいというお客様の痛みもありません。自己中心的な考えなのです。

提案するかどうかは、あなたが決めることじゃない。

あなたは自己中心的な人物ですか?違いますよね。これはあなたに責任があるわけではありません。ほとんどの人はお客様のことを思い続けているうちに、無意識にこのような自己中心的な考えになってしまうのです。

お客様のことを思うからこそ、こちら側で前もって決めてあげようとする(ズレた)思いやりが働くのです。しかしそれはお客様の悩みが解決されるチャンスを奪っていることと同じです。これはお客様にとっては大きな機会損失です。

自分本位からお客様本位へ

耳の痛い話をされて少しムカムカしていますか?何か言い返してやりたいと手に汗をかいていますか?申し訳ございません、もう少しお付き合いください。

お客様の財布を気にして売り込めないというのは、自分本位であり自己中心的な考えだということはお分かりいただけたと思います。そしてその考えが結果的に、お客様が問題解決できるチャンスを一方的に奪っているということもお話しました。

先程の美容室がわずか3年で口コミだけで行列のできる繁盛店になれたのも、実は相手の悩みの解決のことだけを考える『お客様本位の経営』に変えたからこそです。つまり、頭の中の考えるポイントが、

お客様のお財布 ⇒ お客様の問題解決

にシフトしたということです。お客様が望んでいる問題の解決はもちろん、お客様があきらめていた問題の解決、そしてお客様自身も気付いていなかった本当の問題の解決まであなたが責任を持つということです。

これによってお客様は想像もしていなかった素晴らしい日々を手に入れることができます。「まさかこんな毎日がくるなんて・・・」とお客様自身が驚かれるのです。そして自分の生活が驚くほど素晴らしいものに変化した時、人はそれを大切な人に教えてあげたくなるのです。これは本能です。社会的な生き物である人間の本能です。

お客様の人生を変える勇気はありますか?

お客様の心を動かすためにはどうすればいいでしょうか?やみくもにおすすめするだけでは、ただの悪徳訪問販売と同じような印象を与えてしまいます。あなたの印象が「高いものばかり売りたがる人」に成り下がってしまいます。

そうならないためにも、お客様に問題をしっかりと理解してもらい、そして問題の解決方法とその根拠をお伝えし、問題が解決されるとどんな生活が手に入るのかを想像していただき、それを実現できるメニューがあることをお知らせするのです。

「百聞は一見にしかず」という言葉がありますが、もしかするとあなたは言葉で理解していただくことに限界を感じているかもしれません。どんなお話をすればいいのか悩まれているかもしれませんね。実際にお客様に理解していただく優れた方法は「百見は一験にしかず」です。

お客様に体験をしていただいてその効果を実感してもらえれば、もはやあなたの言葉に疑う余地がなくなります。そしてお客様は素晴らしい体験をもう一度体験したいと自分から望んでいただけるようになります。

そして最後に「百見は一験にしかず」よりも、お客様の心を動かす最も強力な方法をお伝えします。しかし、これを長々とお話しすることは「百聞は~」になってしまうのでとても短くお伝えします。そしてぜひこれはあなた自身で実践していただきたいのです。それがあなたの体験になるからです。

19世紀、イギリスの教育哲学者であるウィリアム・アーサー・ワードは次のような言葉を残しています。

普通の教師は生徒に教えなければならないことをただ喋る。良い教師は生徒に分かるように丁寧に説明する。優れた教師はそれを自らやってみせる。そして本当に偉大な教師というのは、生徒の心にをつけることができる。



あなたの熱で、お客様の心に。